PRÉ VENDA, VENDA E PÓS VENDA

No Planejamento para fecharmos as vendas devemos construir um check list e ele deve ser seguido. Imprima e no dia a dia, cheque cada passo dado, no cenário que estiver. 

Se está na prospecção, liste a pré venda. 

Concretizou a venda , liste o item VENDA, verificando a qualidade desta. Se o  cenário for o pós venda cheque a lista do pós venda. 

Com isso as suas conquistas como Consultor Comercial serão assertivas, quantitativas e qualitativas.

PRÉ VENDA

No processo pré venda eu devo:

1 - Estar atento aos sinais do mercado e transformar leads em realidade

Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado. 

Por exemplo, se você ouvir que uma certa pessoa ou empresa está interessada em comprar seu produto, ou serviços, essa pessoa ou empresa torna-se um lead.

2 - Identificar os clientes em potencial

Nem todos os leads se tornarão realmente clientes. Identifique aqueles com maiores possibilidades.

3 - Qualificar os clientes em potencial

Procurar o máximo de informações sobre o cliente em potencial. Conheça-o bastante a fim de adequar sua oferta às necessidades dele.

4 - Definir os objetivos da visita de vendas

Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é unicamente vender o produto, está enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se dá a partir de uma única visita.

5 - Planejar a estratégia de persuasão corretamente

Quais mecanismos específicos de persuasão utilizar? Adotar uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda?

6 - Planejar o formato da visita de vendas.

Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos não-estruturados, nos quais vai incluindo informações sobre o produto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que você utilizará.

7 - Planejar o conteúdo da visita de vendas.

Quer sua apresentação seja estruturada ou não-estruturada, o conteúdo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa que você deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seus concorrentes.

8 - Planejar o uso de dispositivos audiovisuais.

O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto, não há nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilização de uma apresentação de slides e na hora dá tudo errado.

9 - Identificar as possíveis objeções e preparar contra-argumentos.

As objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus argumentos. Lembre-se de que, no fundo, objeções representam interesse.

10. Exercitar o que foi planejado e marcar a visita de vendas.

Não acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faça testes. Depois disso, verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente.

VENDA

No Planejamento de VENDA devemos sempre:

1 - Iniciar a venda de maneira profissional.

Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa (ou área).

2 - Estimular o cliente a participar da entrevista.

Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solícito.

3. Fazer perguntas.

Diversas informações sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na própria visita de vendas.

4 - Ouvir com atenção.

Ouça, ouça e ouça. Com muita atenção.

5. Enfatizar os benefícios e não as características.

As características de um produto por si só não vendem um produto. É preciso que o cliente saiba quais benefícios ele obterá a partir destas características.

6 - Tomar cuidado com a comunicação não-verbal.

O processo de comunicação se dá nos níveis verbal e não-verbal. Atente para o segundo; tome cuidado com a postura, a altura e a firmeza da voz, a vestimenta, a gesticulação, etc.

7 - Estar preparado para as objeções.

Elas aparecerão e você terá de enfrentá-las. Se você se preparou anteriormente, fica mais fácil.

8 - Prestar atenção aos sinais do cliente.

Se por um lado você deve tomar cuidado com sua comunicação não-verbal, por outro, fique atento para os sinais transmitidos pelo cliente. Eles podem indicar se a visita deve continuar ou não, se está na hora do fechamento, etc.

9 -  Em caso positivo, fechar a venda.

Existem vários tipos de fechamento de uma venda. Identifique rapidamente o mais adequado para a situação. E não fuja.

10. Lembrar de prometer apenas o que puder cumprir.

A venda não acaba com a "venda". Você terá que cumprir todas as promessas feitas ao longo da visita. Assim, prometa o que pode cumprir.

PÓS VENDA

No processo de pós venda para garantir que esse cliente volte a comprar e que dê boas indicações devo:

1 -  Se prometi, cumprir.

Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Você é o intermediário entre ele e sua empresa. (ou área).

2 - Lembrar-se de que o cliente nem sempre tem razão, mas nunca está completamente errado.

Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. Não se deixe levar pela "ditadura do cliente", mas também saiba aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfação.

3 - Não misturar problemas pessoais com os problemas do cliente.

Para o cliente não interessa seus problemas pessoais ou os problemas de sua empresa (ou área). Resolva os dele.

4 -  Faça follow-up em quantidade adequada.

Follow up é um termo em inglês, e significa acompanhar; acompanhamento. Na área comercial de uma organização, por exemplo, é quando um funcionário vende um produto, e depois de um certo tempo, que pode variar de, uma semana a um mês, liga para o cliente para saber se ele está satisfeito e como está fazendo uso do produto. A esse processo comumente chamamos de follow up.

Não se esqueça de seu cliente. Nem o procure todo dia.

5 - Assumir o problema do cliente como se fosse meu.

Não passe o problema do cliente para outra área. Assuma sua responsabilidade.

6 - Usar tecnologia amigável.

Nada de complicações na hora do cliente lhe procurar como, por exemplo, "Disque 3 para Departamento de Vendas e depois disque 259 para vendas de produtos descartáveis". Facilite-lhe o caminho.

7 - Ser pró-ativo.

Ser pró-ativo significa pensar e agir antecipadamente, basicamente, significa prever. É uma ótima forma de evitar mais trabalho no caminho, mas também pode ser extremamente importante para evitar catástrofes, planejando bem quanto ao futuro e quanto ao desenvolvimento de métodos no trabalho, no estudo e em casa que tornem a vida mais fácil não só para você, mas também para os outros. Muitos de nós vemos as pessoas pró-ativas como pessoas que instigam atitude e idéias criativas na sociedade.

Não espere os problemas aparecerem. Aja antes. Ofereça novas soluções para novos problemas do cliente.

8 - Agradeçer a comunicação do cliente.

Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade que lhes é oferecida a partir de um contato pós-venda. Mostre ao cliente a importância deste contato. E agradeça-o.

9 - Lembrar-se de que a pós-venda é o início de um novo ciclo de venda.

O objetivo não é só conquistar o cliente, mas sim torná-lo fiel e permanente. É importante ter a consciência de que a pessoa satisfeita com o atendimento recebido cria uma imagem positiva da empresa e do processo de compra. A iniciativa faz com que ela retorne sempre que necessário e ainda faça boas recomendações, que, por sua vez, podem resultar em novos clientes. Afinal, um bom pós-venda gera novas vendas.

10 - Cumpra mais do que prometeu.

Não se contente com a satisfação do cliente. Procure encantá-lo ao máximo. Dê a ele aquele algo mais.