Alguns vendedores preferem dedicar-se a vida toda a deteminados Produtos e/ou Serviços. O fato é que a ciência de vender é a mesma para qualquer coisa, o que se deve identificar são os benefícios que o cliente terá com a aquisição do Produto ou com a contratação do Serviço. Identificar através de Vendas Diretas abordando os clientes e com isso conquistando na sondagem e nos resultados o perfil de clientes compradores de Produtos e/ou Serviço que o vendedor oferece.
Vender Seguros, Terceirização de Segurança Patrimonial (Portaria, Zeladoria, Jardinagem, Vigia hoje chamado de Controlador de Acesso), Segurança Eletrônica (VEM, RFID, Controle de Acesso, Intrusão, Incêndio, Safetys - Equipamentos voltados a Segurança do Trabalho, para proteger os trabalhadores - denominados EPIs e EPCs - Proteção Individual e Coletiva, respectivamente), Rastreamento de Veiculos de Passeio, VIPs, Caminhões (Logística, Segurança e Telemetria), Softwares de Alarmes, Rastreamento, Acesso, Imagem, Automação; com o intuito do Gerenciamento desses serviços por Profissionais "capacitados" e "constantemente aprimorados" blá blá blá blá.
O fato é que carecemos, nesse mercado, de muitas pessoas interessadas em realmente fazer parte do sucesso do segmento. O segmento tem crescido exponencialmente, mas o descrédito cresce igualmente. Já já ultrapassará o setor de telecomunicações que, ainda é o campeão em reclamações.
Muitas meus alunos questionam, Planejar todos os dias? Não dá! Nem toda semana. Quando avalio, percebo claramente que esses nem planejam, jamais. É fato que nem tudo ocorre conforme planejado, mas é fato que tendo planejado, rendemos mais e entendemos cada dia com mais profundidade o que fazemos, seja o quer, mas principalmente na área de vendas.
Cada cliente demonstra o seu interesse de formas diferentes, mas sempre demonstra. Perdi a conta de quantas vendas ajudei os vendedores a fechar tendo eles efetuado 99,9% da missão, eu simplesmente enxerguei o 0,1% que eles não enxergavam, somente entrevistando o vendedor no pós "fracasso", ouvindo dos próprios ".....quase" fechei tal venda hoje....." e eu, interessado, sondo o meu cliente interno (vendedor e aluno constante, também meu professor como manda a Andragogia).
O Benefício da nossa área são 2 e somente 2, todos os demais são sub-benefícios agregados a esses 2. PREVENÇÃO DAS PERDAS e GESTÃO DOS RISCOS de Perdas de diversas naturezas. O que cada cliente potencial tem a perder, pôe em Risco, quanto vale para ele; quanto tangível é tais perdas ou riscos.
Frases vendedoras usando dados oficiais como esse da Abesse e Jornal da Segurança - Adquirindo um sistema de alarme monitorado, já há, estatisticamente, 94% de redução do Risco do Roubo.Dos 6% somente 3% logram êxito e, mesmo assim, levam 10 vezes menos objetos ou $$ do que levariam se o local não tivesse tal Prevenção.
Mas, notem que muitos clientes acreditam que, a PLACA é quem faz essa estatística, ledo engano, pois o "bandido amigo" é mais presente do que se imagina e esse sempre tem a informação correta, ou seja, sabe se o alarme é real ou não e se está funcional ou não.
Quer um argumento de venda, uma quebra de barreira de entrada ou objeção melhor que essa? Minha experiência demonstra que 50% da venda é feita somente com essa informação embasada e sem promessas mirabolantes.
Muitos treinamentos pedem, sugerem ou até mesmo exigem que o cliente seja informado de que o alarme não IMPEDE, somente DETECTA! E não é isso o que estamos informando ao explicar como o sistema funciona e quais as normas e procedimentos existentes?
Muitos profissionais de outras áreas como a Técnica ou Operacional tecem comentários como se o vendedor devesse conduzir a negociação dessa ou daquela forma. É compreensível, afinal certas negociações beneficiam, facilitam o andamento dos processos operacionais técnicos e reativos. Legal, mas dar forma à Solução é do Operacional. O Vendedor conduz uma negociação e atende o cliente dentro das possibilidades existentes, com foco "do cliente", ele é quem toma a decisão final pois é ele quem pagará pelo serviço ou produto. Sem mentiras, mas sem arrogância de achar que vai "enrolar", mas com o orgulho que vai negociar com ética, verdade e viabilizade onde ganha o cliente e ganha a empresa.
Estamos correndo atrás de talentos. Estamos estudando formas de retê-los por perto. Para isso a visão Sistêmica do negócio e a avaliação dos fatos não somente em números, mas em cadeia, conseguiremos reter nossos talentos. Já presenciei muitos talentos mandarem embora as empresas que se dizem melhores para trabalhar e melhor para progredir. Mais palavras ditas ao vento e pouco se vê no histórico dessas empresas essa prática.
Mas vendedor sempre arranja colocação, sempre, mesmo os medianos, mesmo os fracos. Sempre se pode conquistar esses guerreiros e treiná-los, motivá-los e, principalmente, retê-los no momento certo e deixá-los ir no momento inevitável.
quinta-feira, 30 de junho de 2011
ESCALA DE 1 A 10
Certa vez, um guru de vendas contou que era possível medir toda a raça humana numa escala de um a dez, sendo um a pessoa mais fácil de convencer e dez a mais difícil.
Existem pessoas que compram qualquer coisa de qualquer um que tente vender, e existem pessoas que jamais comprariam uma nota verdadeira de 100 reais por 1 real.
O resto da raça humana encaixa-se entre os 2 extremos. Sendo assim, disse o guru, até a mais fraca das pessoas pode vender, se insistir, fizer um número de visitas e sugerir a um número suficiente de pessoas que comprem o que está vendendo.
Esta ainda é a realidade, o que permite às pessoas que treinam, se sentirem mais confortáveis em relação às carreiras que escolheram.
Portanto, Planejamento, Alvo, Relatório de visitas detalhado, vendendo ou não, agendando retorno ou não.
Atente para recusas e suas causas. Relembre várias vezes sua atuação no palco da venda. Coloque-se no lugar do comprador baseando-se na sondagem cuidadosa que fez e identifique sempre a razão do sucesso ou do fracasso. Lembre-se, aprendemos muito com nossos acertos e mais ainda com nossos erros (lições aprendidas).
Pois é, quem não conhece o ditado - Todos observam as pingas que eu tomo, mas ninguém percebe os tombos que levo. Pois bem, você pode e deve registrar esses tombos cuidadosamente e, em cima deles, promover ajustes ou mudanças de até 360°.
Mentalize, estude-se, avalie-se e se deixe avaliar sempre. Não leve para o lado pessoal nenhuma crítica pois ela pode ser verdadeira ou confirmar um talento que você nem conheça. Lembre-se, quem conhece o inimigo, tem por garantia 50% da batalha vencida e quem conhece o inimigo e a si mesmo, tem 100% da batalha vencida.
Mas,se o inimigo for você mesmo? Então terá perdido 100% da batalha, sendo que julgava ganho pelo menos 50%. Reconheçamos, NÓS é quem fazemos os nossos limites, ninguém mais.
Lute, tente, estude, aprimore-se, busque ajuda, não tenha medo de vencer. Não tenha medo de parecer ignorante, pois ninguém o é, está somente dormente!
Existem pessoas que compram qualquer coisa de qualquer um que tente vender, e existem pessoas que jamais comprariam uma nota verdadeira de 100 reais por 1 real.
O resto da raça humana encaixa-se entre os 2 extremos. Sendo assim, disse o guru, até a mais fraca das pessoas pode vender, se insistir, fizer um número de visitas e sugerir a um número suficiente de pessoas que comprem o que está vendendo.
Esta ainda é a realidade, o que permite às pessoas que treinam, se sentirem mais confortáveis em relação às carreiras que escolheram.
Portanto, Planejamento, Alvo, Relatório de visitas detalhado, vendendo ou não, agendando retorno ou não.
Atente para recusas e suas causas. Relembre várias vezes sua atuação no palco da venda. Coloque-se no lugar do comprador baseando-se na sondagem cuidadosa que fez e identifique sempre a razão do sucesso ou do fracasso. Lembre-se, aprendemos muito com nossos acertos e mais ainda com nossos erros (lições aprendidas).
Pois é, quem não conhece o ditado - Todos observam as pingas que eu tomo, mas ninguém percebe os tombos que levo. Pois bem, você pode e deve registrar esses tombos cuidadosamente e, em cima deles, promover ajustes ou mudanças de até 360°.
Mentalize, estude-se, avalie-se e se deixe avaliar sempre. Não leve para o lado pessoal nenhuma crítica pois ela pode ser verdadeira ou confirmar um talento que você nem conheça. Lembre-se, quem conhece o inimigo, tem por garantia 50% da batalha vencida e quem conhece o inimigo e a si mesmo, tem 100% da batalha vencida.
Mas,se o inimigo for você mesmo? Então terá perdido 100% da batalha, sendo que julgava ganho pelo menos 50%. Reconheçamos, NÓS é quem fazemos os nossos limites, ninguém mais.
Lute, tente, estude, aprimore-se, busque ajuda, não tenha medo de vencer. Não tenha medo de parecer ignorante, pois ninguém o é, está somente dormente!
terça-feira, 28 de junho de 2011
O PERFIL DO GRANDE VENDEDOR
Esse espaço é sobre vendas, business...Quem deseja ser um bom profissional de vendas deve ter:
CONHECIMENTO - É importante acreditar na sua proposta e buscar aperfeiçoá-la. Um bom vendedor é bem informado, sabe tudo sobre o Produto e/ou Serviço que vende e não é surpreendido por uma pergunta do cliente. Respostas vagas causam má impressão em qualquer mercado, imagine o de SEGURANÇA, pois dúvida do vendedor gera insegurança no cliente, o inverso do que se está oferecendo. Um bom vendedor oferece sugestões para que a Gerência aprimore a proposta.
MOTIVAÇÃO - Um vendedor campeão é um profissional motivado e está preparado para ouvir muitas negativas de cliente (OUVIR não significa RENDER-SE). Vender não é uma atividade fácil e depende exclusivamente da força de vontade do vendedor. O grande vendedor tem um estrutura emocional forte e é um entusiasta da sua ocupação.
BONS RELACIONAMENTOS - Todo bom profissional de vendas é bem relacionado. É preciso cativar os clientes das mais variadas maneiras e formar um capital social em torno do trabalho desenvolvido. Um grande vendedor é conhecido pelos seus clientes como um profissional competente, solícito e, sobretudo, ético.
O DOM DA APROXIMAÇÃO - A Abordagem é um verdadeiro teste de fogo que separa os grandes profissionais da maioria, no setor de vendas. Com carisma e boa apresentação, qualquer profissional devidamente identificado, causará boa impressão no momento da abordagem seguida de uma boa comunicação.
AUDIÇÃO - Qualquer negociação o comprador é quem fala e o vendedor ouve. Sempre encare como comprador quem você aborda assim poderá sondar e, consequentemente, identificar a necessidade e personalizar o seu Produto e/ou Serviço que ofereçe linkadi ao que o cliente deseja / necessita.
NEGOCIAÇÃO - Ter um bom jogo e cintura é fundamental na hora de negociar. Flexibilidade é a palavra chave. Atender a todas as expectativa pode ser dificil, mas o foco é nessa direção, sempre. Mostrar boa vontade e disposição para negociar, é fundamental. Dar e receber feed back até o encerramento da venda é obrigatório. Vendeu produto? Verifique com o cliente interno (parceiros de empresa, por ex) se o cronograma está sendo seguido e com o cliente externo a satisfação (peça indicação) ou insatisfação (resolva o problema e depois peça indicação).
O HÁBITO DO PÓS VENDA - Um bom pós venda é o reflexo de uma primeira abordagem bem sucedida. Se um vendedor fez promessas demais tem muito a preocupar-se. Aqui o profissional falastrão é desmascarado.
CONHECIMENTO - É importante acreditar na sua proposta e buscar aperfeiçoá-la. Um bom vendedor é bem informado, sabe tudo sobre o Produto e/ou Serviço que vende e não é surpreendido por uma pergunta do cliente. Respostas vagas causam má impressão em qualquer mercado, imagine o de SEGURANÇA, pois dúvida do vendedor gera insegurança no cliente, o inverso do que se está oferecendo. Um bom vendedor oferece sugestões para que a Gerência aprimore a proposta.
MOTIVAÇÃO - Um vendedor campeão é um profissional motivado e está preparado para ouvir muitas negativas de cliente (OUVIR não significa RENDER-SE). Vender não é uma atividade fácil e depende exclusivamente da força de vontade do vendedor. O grande vendedor tem um estrutura emocional forte e é um entusiasta da sua ocupação.
BONS RELACIONAMENTOS - Todo bom profissional de vendas é bem relacionado. É preciso cativar os clientes das mais variadas maneiras e formar um capital social em torno do trabalho desenvolvido. Um grande vendedor é conhecido pelos seus clientes como um profissional competente, solícito e, sobretudo, ético.
O DOM DA APROXIMAÇÃO - A Abordagem é um verdadeiro teste de fogo que separa os grandes profissionais da maioria, no setor de vendas. Com carisma e boa apresentação, qualquer profissional devidamente identificado, causará boa impressão no momento da abordagem seguida de uma boa comunicação.
AUDIÇÃO - Qualquer negociação o comprador é quem fala e o vendedor ouve. Sempre encare como comprador quem você aborda assim poderá sondar e, consequentemente, identificar a necessidade e personalizar o seu Produto e/ou Serviço que ofereçe linkadi ao que o cliente deseja / necessita.
NEGOCIAÇÃO - Ter um bom jogo e cintura é fundamental na hora de negociar. Flexibilidade é a palavra chave. Atender a todas as expectativa pode ser dificil, mas o foco é nessa direção, sempre. Mostrar boa vontade e disposição para negociar, é fundamental. Dar e receber feed back até o encerramento da venda é obrigatório. Vendeu produto? Verifique com o cliente interno (parceiros de empresa, por ex) se o cronograma está sendo seguido e com o cliente externo a satisfação (peça indicação) ou insatisfação (resolva o problema e depois peça indicação).
O HÁBITO DO PÓS VENDA - Um bom pós venda é o reflexo de uma primeira abordagem bem sucedida. Se um vendedor fez promessas demais tem muito a preocupar-se. Aqui o profissional falastrão é desmascarado.
sábado, 25 de junho de 2011
INTRODUÇÃO - APRESENTAÇÃO
O Movimento da violência e da criminalidade no contexto urbano provoca um crescimento exponencial no comércio de produtos e na oferta de serviços especializados de dissuação e reação a esses.
Profissional atuante em Segurança há 19 anos. Segurança estatal de 1992 a 1996, 1994 a 1996 em paralelo estatal e privada e a partir de 1996 foco na privada.
Atuando na área de Projetos como instrutor de uso (1994 a 1999) implantando as obras (auditoria de qualidade) e instruindo o cliente final no manejo da tecnologia seja uso diário (liga, desliga e status), seja programação de usuário (configurações features definidas por usuário mestre / avançado), assim como definindo com o mesmo e instruindo na postura no que se refere às normas e procedimentos de segurança.
Aluno assíduo da ITI UNIVERSITY ; universidade corporativa com padrão da fabricante e LIDER mundial de Sistemas Total Wireless em Tecnologias de Segurança para PREVENÇÃO DE PERDAS e GESTÃO DE RISCOS de 1995 a 1999, frequentando os cursos sobre CFTV, ALARMES, CONTROLES DE ACESSO e outros. Os cursos eram direcionados e específicos às áreas operacional e comercial. Sendo um elo natural entre esses departamentos, sempre frequentei os treinamentos operacionais e comerciais.
A partir de 1999 iniciei uma nova caminhada, com meus primeiros instrutores na área comercial e tecnologica; que de forma pioneira e empreendedora, iniciavam um negócio próprio e fadado ao sucesso, GERENCIAMENTO DE RISCOS no TRANSPORTE DE CARGAS e MONITORAMENTO MULTIDISCIPLINAR de SISTEMAS INTEGRADOS de SEGURANÇA.
O ponto Alto da minha carreira foi nesse período. Colocar em prática conceitos ITI UNIVERSITY e transformar em multiplicação do conhecimento de outros e próprio, fruto da EXPERIMENTAÇÃO (EMPIRISMO) do antes teórico e conceitual.
De Instrutor, Auditor, Implantador, passei a Supervisor, em seguida Coordenador e, por último, Gestor de Conhecimento (visão holística dos recursos humanos recrutados, treinados, avaliados, reciclados e promovidos ou substituídos), Pessoal e Processos. Função gerencial multidisciplinar. Aliás o conceito multidisciplicar era uma prática constante ordenada por nossos Diretores e também mentores.
O Ângulo de visão adquirido foi excepcional, orientado por meus mentores e alunos que movem o mundo com 2 dons, o dom do INTERESSE e o dom do QUESTIONAMENTO. Quem não conhece a afirmativa de que o mundo é movido pelas perguntas? Entretanto, considero, sinto que o INTERESSE pelas respostas, no mínimo para reflexão PROFUNDA com o fim de formar opinião ou crítica construtiva, é sinequanom.
Em 11 anos orientando novos profissionais e reciclando (relembrando, avaliando e evoluindo) os que seguiam passei a entender que a comunicação praticada era NEGOCIAL, ou seja, pautada sempre na proteção do core business da empresa. Com isso praticava, intuitivamente, ferramentas como BRAINSTORMING, ENDOMARKETING, MARKETING, DOWNSIZING, BENCHMARKING, PDCA, SWOT ou FOFA, PARETTO, LIÇÕES APRENDIDAS, CRONOGRAMA DE PROJETOS, ISHIKAWA, etc...
A compreensão de que utilizava essas ferramentas foi a partir do estudo acadêmico (Faculdade, MBS e MBA) em que, conceitualmente, reconheci os nomes das práticas CIENTÍFICAS já praticadas intuitivamente.
Alguns treinadores gabam-se em dar aulas por extremos EMPIRISMO apesar da falta de estudo ACADÊMICO, louvando o expertise somente da EXPERIMENTAÇÃO. Outros gabam-se justamente pelo inverso. O fato é que, segundo diz o PDSA, fazer e agir são diferentes. Quem faz aprende com erros e acerto, quem age, faz o que tem de fazer baseado somente nos acertos e desviando dos erros conhecidos e beneficiando-se dos acertos iguais ou melhorados.
Hoje transformo, pelo interesse e disposição, VENDEDORES em CONSULTORES o que mostra que PARETTO foi perfeito ao prever que, de 100teremos 20 interessados. E que, principalmente, a recompensa quase sempre acaba entre os 80 que quase nada fazem, mas que, sem pudor, assumem autorias por outros.
Alguns pensarão, mas o que tem a ver CAUSA e EFEITO (matriz) com isso? TUDO! É só refletir. Mas, se considerar que o amadorismo prevalece, a profissionalização patrocinada pela grande empresa e gestores visionários nos dão oportunidade, a instrutores e alunos de colocar e estar na OFERTA do RECURSO HUMANO ESPECIALIZADO em VENDAS, INSTALAÇÃO, MANUTENÇÃO e OUTROS SERVIÇOS agregados. Costumo formae Consultores, Supervisores, Coordenadores e gestão.
Nesse blog publicarei especificamente sobre VENDAS (PLANEJAMENTO, EXECUÇÃO, AVALIAÇÃO E CONTROLE; AÇÃO e ajustes necessários no dia a dia).
Bem vindos! Leia, Discordem, Questionem, Reflitam e, lembrem-se, ao falhar na PREPARAÇÃO você estará se preparando para o fracasso (Benjamin Franklin).
Profissional atuante em Segurança há 19 anos. Segurança estatal de 1992 a 1996, 1994 a 1996 em paralelo estatal e privada e a partir de 1996 foco na privada.
Atuando na área de Projetos como instrutor de uso (1994 a 1999) implantando as obras (auditoria de qualidade) e instruindo o cliente final no manejo da tecnologia seja uso diário (liga, desliga e status), seja programação de usuário (configurações features definidas por usuário mestre / avançado), assim como definindo com o mesmo e instruindo na postura no que se refere às normas e procedimentos de segurança.
Aluno assíduo da ITI UNIVERSITY ; universidade corporativa com padrão da fabricante e LIDER mundial de Sistemas Total Wireless em Tecnologias de Segurança para PREVENÇÃO DE PERDAS e GESTÃO DE RISCOS de 1995 a 1999, frequentando os cursos sobre CFTV, ALARMES, CONTROLES DE ACESSO e outros. Os cursos eram direcionados e específicos às áreas operacional e comercial. Sendo um elo natural entre esses departamentos, sempre frequentei os treinamentos operacionais e comerciais.
A partir de 1999 iniciei uma nova caminhada, com meus primeiros instrutores na área comercial e tecnologica; que de forma pioneira e empreendedora, iniciavam um negócio próprio e fadado ao sucesso, GERENCIAMENTO DE RISCOS no TRANSPORTE DE CARGAS e MONITORAMENTO MULTIDISCIPLINAR de SISTEMAS INTEGRADOS de SEGURANÇA.
O ponto Alto da minha carreira foi nesse período. Colocar em prática conceitos ITI UNIVERSITY e transformar em multiplicação do conhecimento de outros e próprio, fruto da EXPERIMENTAÇÃO (EMPIRISMO) do antes teórico e conceitual.
De Instrutor, Auditor, Implantador, passei a Supervisor, em seguida Coordenador e, por último, Gestor de Conhecimento (visão holística dos recursos humanos recrutados, treinados, avaliados, reciclados e promovidos ou substituídos), Pessoal e Processos. Função gerencial multidisciplinar. Aliás o conceito multidisciplicar era uma prática constante ordenada por nossos Diretores e também mentores.
O Ângulo de visão adquirido foi excepcional, orientado por meus mentores e alunos que movem o mundo com 2 dons, o dom do INTERESSE e o dom do QUESTIONAMENTO. Quem não conhece a afirmativa de que o mundo é movido pelas perguntas? Entretanto, considero, sinto que o INTERESSE pelas respostas, no mínimo para reflexão PROFUNDA com o fim de formar opinião ou crítica construtiva, é sinequanom.
Em 11 anos orientando novos profissionais e reciclando (relembrando, avaliando e evoluindo) os que seguiam passei a entender que a comunicação praticada era NEGOCIAL, ou seja, pautada sempre na proteção do core business da empresa. Com isso praticava, intuitivamente, ferramentas como BRAINSTORMING, ENDOMARKETING, MARKETING, DOWNSIZING, BENCHMARKING, PDCA, SWOT ou FOFA, PARETTO, LIÇÕES APRENDIDAS, CRONOGRAMA DE PROJETOS, ISHIKAWA, etc...
A compreensão de que utilizava essas ferramentas foi a partir do estudo acadêmico (Faculdade, MBS e MBA) em que, conceitualmente, reconheci os nomes das práticas CIENTÍFICAS já praticadas intuitivamente.
Alguns treinadores gabam-se em dar aulas por extremos EMPIRISMO apesar da falta de estudo ACADÊMICO, louvando o expertise somente da EXPERIMENTAÇÃO. Outros gabam-se justamente pelo inverso. O fato é que, segundo diz o PDSA, fazer e agir são diferentes. Quem faz aprende com erros e acerto, quem age, faz o que tem de fazer baseado somente nos acertos e desviando dos erros conhecidos e beneficiando-se dos acertos iguais ou melhorados.
Hoje transformo, pelo interesse e disposição, VENDEDORES em CONSULTORES o que mostra que PARETTO foi perfeito ao prever que, de 100teremos 20 interessados. E que, principalmente, a recompensa quase sempre acaba entre os 80 que quase nada fazem, mas que, sem pudor, assumem autorias por outros.
Alguns pensarão, mas o que tem a ver CAUSA e EFEITO (matriz) com isso? TUDO! É só refletir. Mas, se considerar que o amadorismo prevalece, a profissionalização patrocinada pela grande empresa e gestores visionários nos dão oportunidade, a instrutores e alunos de colocar e estar na OFERTA do RECURSO HUMANO ESPECIALIZADO em VENDAS, INSTALAÇÃO, MANUTENÇÃO e OUTROS SERVIÇOS agregados. Costumo formae Consultores, Supervisores, Coordenadores e gestão.
Nesse blog publicarei especificamente sobre VENDAS (PLANEJAMENTO, EXECUÇÃO, AVALIAÇÃO E CONTROLE; AÇÃO e ajustes necessários no dia a dia).
Bem vindos! Leia, Discordem, Questionem, Reflitam e, lembrem-se, ao falhar na PREPARAÇÃO você estará se preparando para o fracasso (Benjamin Franklin).
quinta-feira, 23 de junho de 2011
Assinar:
Postagens (Atom)