No Planejamento para fecharmos as vendas devemos construir um check list e ele deve ser seguido. Imprima e no dia a dia, cheque cada passo dado, no cenário que estiver.
Se está na prospecção, liste a pré venda.
Concretizou a venda , liste o item VENDA, verificando a qualidade desta. Se o cenário for o pós venda cheque a lista do pós venda.
Com isso as suas conquistas como Consultor Comercial serão assertivas, quantitativas e qualitativas.
PRÉ VENDA
No processo pré venda eu devo:
1 - Estar atento aos
sinais do mercado e transformar leads em realidade
Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para
tornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado.
Por exemplo, se você
ouvir que uma certa pessoa ou empresa está interessada em comprar seu produto, ou serviços, essa pessoa ou empresa torna-se um lead.
2 - Identificar os
clientes em potencial
Nem todos os leads se tornarão realmente clientes.
Identifique aqueles com maiores possibilidades.
3 - Qualificar os
clientes em potencial
Procurar o máximo de informações sobre o cliente em
potencial. Conheça-o bastante a fim de adequar sua oferta às necessidades dele.
4 - Definir os
objetivos da visita de vendas
Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é
unicamente vender o produto, está enganado. Outros objetivos podem ser
vislumbrados e nem sempre a venda se dá a partir de uma única visita.
5 - Planejar a estratégia de persuasão corretamente
Quais mecanismos específicos de persuasão utilizar?
Adotar uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo
de venda?
6 - Planejar o formato
da visita de vendas.
Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde
os muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discurso
memorizado, aos não-estruturados, nos quais vai incluindo informações sobre o
produto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que você
utilizará.
7 - Planejar o conteúdo
da visita de vendas.
Quer sua apresentação seja estruturada ou não-estruturada, o
conteúdo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso
significa que você deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimento
de seu produto e dos produtos de seus concorrentes.
8 - Planejar o uso de
dispositivos audiovisuais.
O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de
vendas mais eficaz. No entanto, não há nada pior do que um vendedor que
planeja, por exemplo, a utilização de uma apresentação de slides e na hora dá
tudo errado.
9 - Identificar as
possíveis objeções e preparar contra-argumentos.
As objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas.
Prepare seus argumentos. Lembre-se de que, no fundo, objeções representam
interesse.
10. Exercitar o que
foi planejado e marcar a visita de vendas.
Não acredite que um bom planejamento seja suficiente para
uma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faça testes. Depois disso,
verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente.
VENDA
No Planejamento de VENDA devemos sempre:
1 - Iniciar a venda
de maneira profissional.
Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua
empresa (ou área).
2 - Estimular o
cliente a participar da entrevista.
Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se
solícito.
3. Fazer perguntas.
Diversas informações sobre o cliente ainda podem ser
conseguidas na própria visita de vendas.
4 - Ouvir com atenção.
Ouça, ouça e ouça. Com muita atenção.
5. Enfatizar os
benefícios e não as características.
As características de um produto por si só não vendem um
produto. É preciso que o cliente saiba quais benefícios ele obterá a partir
destas características.
6 - Tomar cuidado com
a comunicação não-verbal.
O processo de comunicação se dá nos níveis verbal e
não-verbal. Atente para o segundo; tome cuidado com a postura, a altura e a
firmeza da voz, a vestimenta, a gesticulação, etc.
7 - Estar preparado
para as objeções.
Elas aparecerão e você terá de enfrentá-las. Se você se
preparou anteriormente, fica mais fácil.
8 - Prestar atenção
aos sinais do cliente.
Se por um lado você deve tomar cuidado com sua comunicação
não-verbal, por outro, fique atento para os sinais transmitidos pelo cliente.
Eles podem indicar se a visita deve continuar ou não, se está na hora do
fechamento, etc.
9 - Em caso positivo,
fechar a venda.
Existem vários tipos de fechamento de uma venda. Identifique
rapidamente o mais adequado para a situação. E não fuja.
10. Lembrar de
prometer apenas o que puder cumprir.
A venda não acaba com a "venda". Você terá que
cumprir todas as promessas feitas ao longo da visita. Assim, prometa o que pode
cumprir.
PÓS VENDA
No processo de pós venda para garantir que esse cliente volte a comprar e que dê boas indicações devo:
1 - Se prometi,
cumprir.
Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido.
Você é o intermediário entre ele e sua empresa. (ou área).
2 - Lembrar-se de que
o cliente nem sempre tem razão, mas nunca está completamente errado.
Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a
agir assim. Não se deixe levar pela "ditadura do cliente", mas também
saiba aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfação.
3 - Não misturar problemas pessoais com os problemas do cliente.
Para o cliente não interessa seus problemas pessoais ou os
problemas de sua empresa (ou área). Resolva os dele.
4 - Faça follow-up em
quantidade adequada.
Follow up é um termo em inglês, e significa acompanhar;
acompanhamento. Na área comercial de uma organização, por exemplo, é quando um
funcionário vende um produto, e depois de um certo tempo, que pode variar de,
uma semana a um mês, liga para o cliente para saber se ele está satisfeito e
como está fazendo uso do produto. A esse processo comumente chamamos de follow up.
Não se esqueça de seu cliente. Nem o procure todo dia.
5 - Assumir o problema
do cliente como se fosse meu.
Não passe o problema do cliente para outra área. Assuma sua
responsabilidade.
6 - Usar tecnologia
amigável.
Nada de complicações na hora do cliente lhe procurar como,
por exemplo, "Disque 3 para Departamento de Vendas e depois disque 259
para vendas de produtos descartáveis". Facilite-lhe o caminho.
7 - Ser pró-ativo.
Ser pró-ativo significa pensar e agir antecipadamente,
basicamente, significa prever. É uma ótima forma de evitar mais trabalho no
caminho, mas também pode ser extremamente importante para evitar catástrofes,
planejando bem quanto ao futuro e quanto ao desenvolvimento de métodos no
trabalho, no estudo e em casa que tornem a vida mais fácil não só para você,
mas também para os outros. Muitos de nós vemos as pessoas pró-ativas como
pessoas que instigam atitude e idéias criativas na sociedade.
Não espere os problemas aparecerem. Aja antes. Ofereça novas
soluções para novos problemas do cliente.
8 - Agradeçer a
comunicação do cliente.
Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade
que lhes é oferecida a partir de um contato pós-venda. Mostre ao cliente a
importância deste contato. E agradeça-o.
9 - Lembrar-se de que
a pós-venda é o início de um novo ciclo de venda.
O objetivo não é só conquistar o cliente, mas sim torná-lo
fiel e permanente. É importante ter a consciência de que a pessoa satisfeita
com o atendimento recebido cria uma imagem positiva da empresa e do processo de
compra. A iniciativa faz com que ela retorne sempre que necessário e ainda faça
boas recomendações, que, por sua vez, podem resultar em novos clientes. Afinal,
um bom pós-venda gera novas vendas.
10 - Cumpra mais do
que prometeu.
Não se contente com a satisfação do cliente. Procure encantá-lo
ao máximo. Dê a ele aquele algo mais.
