As principais etapas da venda pessoal e as técnicas de vendas relacionadas, usando a abordagem do Grid para excelência de vendas, amplamente utilizado nos dias de hoje, estão aquecidas.
O mapeamento das melhores técnicas aplicadas no setor de Telecom e de Segurança Eletrônica tem apresentado fatos e resultados fenomenais.
Me surpreende que as empresas gastam milhões de reais para treinarem seus vendedores na arte de vender. O principal foco de um treinamento em vendas é sobre as diversas formas de abordagens aos consumidores em potencial para realização da venda de um produto ou serviço. Sinto que assim transformam em anotadores de pedido e não em conquistadores de pedidos.
Anotador de pedidos é aquele que faz centenas de visitas por dia e pergunta se o cliente deseja o que ele tem a oferecer, seja produto ou serviço.
Os Conquistadores de pedido possuem 2 tipos de abordagens básicas, uma voltada para a venda na qual o vendedor utiliza técnicas de vendas de alta pressão, supervalorizando os méritos do seu produto e criticando os concorrentes. A outra, orientada ao cliente, assume que os clientes não comprarão, exceto se influenciados por uma argumentação bem elaborada.
As vendas diretas ocorrem tipicamente com a explanação ou demonstração pessoal por um vendedor direto.
Pessoalmente percebi que os 2 modelos, tanto Anotador quanto Conquistador de pedidos não têm dado um retorno ao contratante. A causa principal é que na venda de serviços, por exemplo, os cancelamentos são frequentes e os resultados péssimos, financeiramente e pela imagem da empresa.
Como sempre, o segredo do sucesso está na formação de uma equipe de vendas top de linha com supervisores e gestor com visão orientadora, seguidora.
É fenomenal os resultados alcançados com essa política e com a implantação do método. Em 60 dias tem-se um resultado de 6 vendedores vendendo conjuntamente o que 20 não o faziam. Os 6 oriundos dos 20 comprovam que os 14 não produziam e enfraqueciam os 6. A falha na gestão e na supervisão anteriores, com visão inadequada para os dias atuais, permitiu esse momento negativo da equipe.
A tendência natural de paretto é que tenhamos, com a implantação da nova política, 80% de bons vendedores e 20% sofrendo ajustes ou participando de turnover.
PESQUISEM mais sobre esse modelo de gestão e liderança, pratiquem e colham os frutos consequentes. Boa leitura, boa prática e bons rendimentos.
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